Face à l’IFM (4) : Philippe Manzoni, Intermarché

Second jour des JA de l’IFM et quatrième patron à la tribune (je vous avais prévenu, c’était une édition exceptionnelle) : Philippe Manzoni, président d’Intermarché. En préambule à son interview “Face à l’IFM”, j’effectue un petit rappel historique. La décennie 2000 a été franchement « horribilis » pour les Mousquetaires. Ce qui s’illustre par une dégringolade de la part de marché du groupement de 14,3 à 11,7 %. Une sacrée pente que l’enseigne s’est toutefois employée à remonter ces dix-huit derniers mois. Durant cette période la part de marché d’Intermarché alimentaire (Intermarché + Netto) a vu en effet sa part de marché croître pour atteindre les 13,4 %. « Aujourd’hui en cumul nous sommes même au delà des 14 %, le mois d’octobre s’étant soldé avec une part de marché de 15 %, se flatte Philippe Manzoni. En deux ans nous avons atteint l’objectif que nous nous étions fixé pour notre plan à trois ans. »

Une performance résultant, selon lui, de la combinaison des 5 grands chantiers mis en œuvre ces dernières années : une adaptation fine des modèles commerciaux à la typologie de magasins de l’enseigne (hypers, supers urbains, supers ruraux, proximité urbaine, etc.) ; l’extension de l’offre (plus de 1000 références au global ont été ajoutées) ; la mise en place de la RCI (j’y reviens) ; l’ouverture de 500 drive et la reprise de magasins à Altis et Carrefour.

La RCI (ou remise conditionnellement d’interdépendance) est un budget versé aux magasins qui “suivent” la politique de l’enseigne qu’il s’agisse d’assortiment, de merchandising, de publi-promotion. J’interroge Philippe Manzoni : “Une carotte pour faire avancer l’âne ?“. Réponse : “C’est vous qui le dites Olivier !“. Manière de confirmer le fond sans adopter ma forme ! Question suivante : “N’est-ce pas la négation de la philosophie même d’un groupement d’indépendants ?“. Réponse, honnête : « On se veut plus interdépendants qu’indépendants purs et durs. Et si la RCI peut être ressentie comme une perte relative d’indépendance individuelle, elle se traduit par un indéniable gain collectif. Les adhérents en ont pris conscience : s’ils nétaient que 65 % à y adhérer il y a un an et demi, ils sont aujourd’hui 95 %. » D’ailleurs, comment lui donner tort à la lumière des performances commerciales de l’enseigne qui devrait achever l’année avec pas loin de 10 % de croissance ?

Impossible de ne pas évoquer aussi les négos qui s’ouvrent. Le patron d’ITM Alimentaire prévient les fournisseurs qui l’écoutent : « Nous sommes contre la répercussion de la flambée des matières premières sur le prix de vente. On touche au volet négociabilité des tarifs. De plus, c’est l’enseigne qui porte au quotidien la responsabilité de la hausse de prix vis-à-vis du consommateur, pas la marque. Cette année, si nous avions appliqué toutes les hausses de tarifs proposées successivement, nous aurions enregistré une inflation cumulée de 4,5 à 5 points. Au final, nous avons gommé cette inflation ce qui a eu un effet positif sur les volumes. Notre responsabilité à tous, distributeurs comme fournisseurs, est de minimiser l’impact sur les volumes. » En guise de relance une question provoc’ : “En fait, les fournisseurs doivent vous remercier d’avoir refuser leurs tarifs, vous avez ainsi préservé leurs volumes ?“. Réponse toute aussi provoc’ : “On peut le voir comme ça !“.