L'image-prix ça se construit aussi… dès le rond-point

Un hyper Auchan la semaine dernière. Comme souvent, au rond-point d’entrée dans la zone commerciale, la “bâche” de l’affaire du jour. Ce jour-là, donc, du raisin noir muscat à 3,49 €/kg. L’occasion de partager quelques convictions sur l’image-prix… Une “offre du jour” – en tous les cas lorsqu’elle est autant mise en avant – ne se détermine pas uniquement en fonction de l’agressivité de son prix mais plutôt de l’impact qu’elle aura aux yeux du client. Dit autrement : j’achète pas cette promo (en tant qu’affaire du jour). Et voici pourquoi…

D’abord, 3,49 € le kilo pour un fruit est un prix élevé. Peut-être pas pour un muscat français mais pour un fruit, si. Ensuite, et surtout, il faut comprendre comment se structure le projet alimentaire d’une famille et donc le processus d’achat dans l’esprit du responsable des achats : autour du “cœur de repas”, en clair de la protéine. A la question “chérie, qu’est ce qu’on mange ce soir ?”, la réponse est rarement : “du muscat”. Mais plutôt “du poisson”, “du rôti de boeuf”, “des lasagnes à la bolognaise”, etc. En conséquence, si l’hyper n’a qu’une “affaire du jour”, elle doit l’être dans ces catégories cœur de repas, celles qui structurent l’assiette. Et, ce jour-là, l’hyper n’en manquait pas… A la poissonnerie, du filet de merlan à 9,90 € ou de la roussette à 5,90 €. A la boucherie, du bourguignon à 3,95 €, la pièce à brochettes à 7,95 € ou un rôti de porc gratuit pour un acheté sur la base d’un prix à 7,95 €. Autant dire qu’il ne manquait pas d’offres plus impactantes que du muscat dans cette logique de cœur de repas. Vous l’aurez compris, au nom de l’image-prix, j’aurais préféré voir ça…