Depuis le 27 mars, et le vote actant la création de la Commission d’enquête parlementaire sur les pratiques de la grande distribution et leurs relations commerciales avec les fournisseurs, les députés ont mené 94 auditions. Toutes n’ont pas été publiques mais plus d’une centaine d’heures de débats sont disponibles pour qui prend la peine de s’y intéresser ! Qu’en retenir ? Même si les députés s’en défendent, la Commission d’enquête se situe davantage à charge qu’à décharge, non sans arguments d’ailleurs. Après tout, les échanges ont pointé des pratiques que les intéressés eux-mêmes peinent parfois à justifier : la vente de “services” par exemple ou l’application de pénalités logistiques. Au-delà, les auditions ont – sans surprise – été l’occasion de conforter des postures déjà connues. Les uns (industriels) se plaignant d’être maltraités. Les autres (les distributeurs) d’être incompris. Et d’autres encore (les agriculteurs) d’être mal payés. En clair, rien de nouveau. Chaque partie reprochant à l’autre ce qu’elle est.
Rien de nouveau non plus sur la compréhension des mécanismes économiques par nombre de députés, trop souvent préocuppés de teinter leur questionnement de leur problématique locale. Incompréhension et souvent aussi – hélas – utopie sur la réalité de la consommation… Pour l’essentiel, les débats ont porté sur les relations entre directions commerciales et centrales. Dit autrement : “top to top”. Sur la vie commerciale sur le terrain ? Rien. Il y aurait pourtant tant à dire (ou à redire) : du délit de marchandage, au détournement d’avantages normalement réservées aux consommateurs ou au comportement des invidus, parfois indigne des engagements de leurs patrons (en SCA, c’est frappant)… Mais sur ce qui fait pourtant le quotidien des forces de ventes en magasin, rien. Alors que, en théorie du moins, tel aurait du être le cas, au regard de l’intitutilé officiel de la Commission.
Qu’attendre désormais de la synthèse à venir par le rapporteur Grégory Besson-Moreau ? Plusieurs sujets seront d’évidence dans le rapport : les services (pour lesquels les députés rêvent d’un barémisation), les pénalités logistiques (pour lesquelles les justifications des distributeurs vont devoir gagner en consistance), la proportionnalité des contreparties, les motivations de refus d’accepter les demandes de tarif ou encore, très symbolique, l’anticipation de la fin des négociations au 31 décembre. Ou, à tout le moins, le plus loin possible de la date du Salon de l’Agriculture. Un sujet – au moins un – qui a fait l’unanimité !
Mon libre regard sur les débats ici >>
(au menu notamment : les moments forts, le décodage des postures, le fact check, etc.)
“Il y aurait pourtant tant à dire (ou à redire) : du délit de marchandage, au détournement d’avantages normalement réservées aux consommateurs ou au comportement des invidus, parfois indigne des engagements de leurs patrons (en SCA, c’est frappant)… ”
des exemples ?
Tous les jours cher Quentin ! Allez, un seul : comment considérer que, lors d’une réimplantation, le magasin demande au fournisseur de la catégorie A de commencer par vider et déplancher les gondoles de la catégorie B ? Genre : après tout le fournisseur est là pour ça… Ben non.
Pourquoi non??? Le pauvre fournisseur pense bien mettre ses produits bien en vu, hein…c’est aussi un moyen pour lui de tisser des liens privilégiés avec le responsable de rayon. D’ailleurs le même fournisseur en retour est bien content d’avoir un rdv pour présenter son blabla souvent inutile au yeux du magasin.
Ca roule merci, je pensais à d’autres choses. Après, cet exemple relève plus de la “pratique” usuelle.
J’ai déjà vu des fournisseurs vite vite remplir leurs facings lors d’une réimplantation, puis ensuite mettre les voiles. Alors même qu’ils grattaient les facings de leurs collègues concurrents.
Je suis plus dans une démarche “on s’y met tous ensemble, sur tout”, même si je ne vais pas demander à un petit fournisseur de rester longtemps (ou même pas le convoquer du tout pour ne pas lui faire perdre son temps). Et qu’un gros fournisseur dans sa catégorie en devienne le référent lors d’une réimplant et du coup aide au pilotage ne me choque pas.
J’ai l’impression que tout le monde fantasme sur la distri, les fournisseurs, et les pratiques du milieu (cf les désarmants commentaires sur les boxs de négo)
C’est 99% du temps une histoire d’hommes et de confrontation de valeurs, on est entre professionnels et on à tous à y trouver notre compte !
et depuis ce matin j’ai lu votre synthèse, excellent boulot. Ca serait top que certains medias grand public s’en emparent histoire de le diffuser
Et un grand merci pour le doc, il est excellent!
Super dossier, merci et bravo.
J’ai bondi lorsque j’ai lu les mots du député Grégory Besson-Moreau. Un nom à se souvenir et à ranger rayon COLLABO pour sa connivence avec lidl. L’outrance politicienne avec laquelle il à interpellé J.Creyssel montre que les politicards n’ont en fait pas vraiment changé.
On a les collabos qu’on peut. Moi, je trouve rassurant pour la démocratie que des politiciens s’attaquent enfin aux lobbies et pratiques de la grande distribution, malgré le chantage habituel au million d’emplois et l’hypocrisie des discours.
Merci à toi Olivier, de nous permettre de vivre cette grande “mascarade” super intéressant surtout quand on a passé quelques années dans ce “business circus” des centrales d’achat
=> tous les acteurs sont très bons pour dans le rôle “ce n’est pas moi le méchant”, mais difficile de comprendre en quoi cela va faire avancer la relation Industrie/commerce et comment ça va aider nos producteurs.
=> concernant la relation en magasin, tu as raison il y a beaucoup à dire, même si cela va mieux qu’il y a quelques années
Mais justement.. Il ne se passe plus rien en magasin aujourd’hui! tout est négocié en centrale maintenant.
On se regarde presque dans le blanc des yeux aujourd’hui avec le fournisseur.
Il vient juste pour négocier l’entré d’un produit non référencé en magasin ou alors effectivement, réduit à ne faire que des implantations et ou recadrages.
Merci Olivier pour cette somme et cette synthèse passionnante et vos commentaires, même si c’est plus fort que vous de continuer à défendre vos chouchous de la grande distribution ! Exemples : 1 le Nutella chez Inter. Ils se sont payés une campagne de comm formidable de positionnement prix, tout ça pour la modique somme de 375.000 € (ou 75.000 qu’importe), en s’asseyant comme d’habitude sur la loi. Formidable coup ! Sauf que les amendes devraient être 100 fois supérieures pour jouer un rôle vraiment dissuasif. 2 Vous abondez dans la comparaison entre les “pauvres marges” des distributeurs à 1,5/2 % et les marges insolentes des grands industriels à 17/18%. Par quel miracle un tel métier de centimiers permet de retrouver une bonne trentaine d’adhérents Leclerc ou autres dans les 100 plus grosses fortunes françaises ? 3 Le débat sur les “box”, où chacun de nous expliquer qu’il s’agit de belles grandes salles lumineuses où café et eau fraiche sont gracieusement délivrés à volonté, atteint des sommets d’hypocrisie : les pratiques sont restées les mêmes, de type terroristes. Et non, qu’y voulez vous : c’est une profession qui s’est bâtie sur la loi de la jungle et les pratiques douteuses, et qui en mourra.
Le commerce est devenu global. Ce n’est pas une commission parlementaire qui vous sauvera. Amazon, Alibaba vont vous engloutir. Le seul moyen pour vous de vous en sortir, c’est d’adopter une approche ciblée sur le client et sur ses besoins.
Le complacence mène a la mort. Des petits ou trop peux d’investissements vont causer vos parts de marche de diminuer. La seule manière d’ameliorer vos parts de marche est d’innover suffisamment pour générer plus de ventes. Pour cela vous devez prendre plus de risques, tester, mesurer, et étendre ou éliminer des programmes, apprendre et appliquer les leçons apprises rapidement. Ne rien faire ne servira qu’a aliener vos clients lorsque vous deviendrez moins capables de servir leurs besoins que votre concurrence. Le cercle d’innovation s’accelere. Si vous n’accelerez pas aussi vite, vous restez en arrière.
Ce n’est pas facile. Vous devez faire des paris qui reconnaissent le client d’ici deux ou trois ans. Si vous n’investissez que dans le client d’aujourd’hui, ce n’est pas assez. le client d’aujourd’hui sera déjà le client de demain lorsque votre investissement arrivera sur le marche. Servir les clients actuels est important pour éviter de les perdre. Vous devez toujours investir dans une technologie de base pour valoir le coup aujourd’hui. Et vous devez réussir sur tous les elements traditionnels comme sans ruptures, excellents produits, service amical, bons prix et magasins propres. Vous devez réussir sur la base, tout en impressionnant vos clients avec des innovations qui aident et qui les fidélisent.
Je ne peux pas répéter suffisamment l’importance d’etre polarise sur le client. Cela semble être un cliche, et si normal, pourtant tant de chaînes peinent dans ce domaine. Ce focus aide a comprendre les besoins de vos clients et peut fournir des indications pour vous permettre de construire des solutions pour tellement les aider. De la, ce dans quoi investir peut être decide en travaillant de manière très proche avec des sociétés tech ou des innovateurs. Rapprochez leurs solutions des besoins de vos clients.
Vous parlez de chaînes qui perdent des parts de marche. Ces statistiques en sont l’evidence. Alors qu’Amazon et d’autre détaillants online grandissent vite, et que certains détaillants traditionnels deviennent meilleurs en e-commerce et développent des experiences incroyables sur plusieurs marches, les clients se convertiront a ces détaillants. Les chaînes et les formats qui restent en arrière resteront bien en arrière. Ceci ne changera pas.
Les magasins ne sont pas morts. Mais les mauvais magasins sont morts ou sont mourants. Les mauvais magasins ont toujours été remplaces par de meilleurs magasins. Les meilleurs magasins d’aujourd’hui font partie d’une expérience Omni channel qui intègre le digital et l’ecommerce. Ou bien, ils sont si bons à être des magasins, que résoudre des problèmes et s’immerger dans leurs clients en experiences qu’ils ne peuvent pas recevoir autrement, ils continueront de croître l’alors que les autres magasins fermeront.