Sans doute une énième déclinaison du syndrome de la taille… Non, en non-alimentaire, la taille de l’assortiment ne fait pas tout, loin s’en faut. En premier lieu car le client, via son smartphone, aura toujours dans sa poche un choix bien plus large que sur les gondoles face à lui. Un choix infini ou presque même. Bref, autant le reconnaître : après avoir été le maître es-choix (dans les années 1970/80), l’hyper est un nain face à Amazon et consorts sur ce même critère de la profusion.
Inutile donc, comme ici dans un hyper Auchan, de “faire le malin” avec une quinzaine de sèche-cheveux ! L’essentiel, pour le client, est bien de comprendre l’offre qui est proposée. Ce qui, dans cet exemple, est un véritable parcours du combattant tant personne (du haut en bas de la pyramide) ne semble s’en soucier (au-delà des mots bien sûr). Mettez-vous un instant dans la situation du client (ci-dessous)… Pourquoi s’intéresser au sèche-cheveux Babyliss à gauche… ? Plus de deux fois plus cher que le Babyliss (très ressemblant) à droite et, avec comme différence avérée, 100 watts d’écart de puissance : 2 100 pour l’un, 2 200 pour l’autre. Une différence qui vaudrait 30 € ??? Sérieux… Le Babyliss à gauche doit bien avoir “quelque chose en plus”, mais quoi ? Précisément ce sur quoi le client attend Auchan. Pas sur le choix.
Et pour prolonger la réflexion sur le PENSER-CLIENT (parce qu’on y est au cœur ici !), je renvoie à mon dernier ouvrage sur le sujet. Disponible ici >>
Exact !
D’ailleurs en plus il y a des clients qui ne regarderont pas sur internet mais qui feront comme avant, le tour des magasins pour se faire une idée réelle.
Ok je suis sans doute dans la minorité, non ?
Dans ce cas présent, le choix est “normalement bordélique” car
– on court après Electro Dépôt en 1er prix, d’où le 1er produit à 7.99, avec une marge nulle.
Puis, toujours comme E. Dépôt, on veut se rattraper en marge, on met un 2ème prix à 9.99
– on posionne la mdd à 15euros. Là, on se cale sur Carrefour.
– enfin, on positionne les MN, surtout babyliss. Et pas de bol, l’alignement concurrence (Leclerc ?) conduit à un pv proche de la mdd..
-ensuite, les accords de gamme vous emmènent à des pv 50, 60 euros que personne n’achète.
-ah j’oubliais : on voudrait bien vendre du Dyson à 100 euros mais là, c’est lui qui ne veut pas vous vendre..
Moralité : on court après plusieurs lapins et on n’en attrape aucun..
Très bonne analyse DEWE c’est exactement ça et on en oublie de parler du produit et de ses caractéristiques pour justifier tel ou tel prix.
Personnellement, pour le pensée client j’adore aussi le « non communiqué » dans les 5 cases qui doivent donner les caractéristiques du produits 😂
Et la fiche de droite ne correspond pas au produit présenté (référence différente) !